Hvordan lykkes med salg til konsumentmarkedet (B2C)?

B2C – salg til konsumentmarkedet – kjennetegnes typisk av lave marginer pr. solgte enhet og behov for høye volumer. Det handler altså om å nå ut til mange, vekke deres oppmerksomhet, og skape fans og kunder. Da er det litt å tenke på. Her er en liste med tips fra Oslo Edtech Cluster sin workshop om B2C sales 3. desember 2015. Workshopen ble arrangert i samarbeid med Rolf Assev fra WeWantToKnow.

KJENN DITT MARKED – BEHOV OG SEGMENTERING
Det er viktig å kjenne sitt publikum. Skal man lykkes med B2C salg må man tilby noe som har relevans og verdi – for mange. Det er naturlig å starte med å definere: Hvilket behov løser du, og for hvem? Hvor stort er problemet/behovet? Hvem er villige til å betale for en slik tjeneste? Hvem er early adopters av slike tjenester? Hvem er opinionsskapere? Hvilke andre tilbydere er der ute? Hvordan differensierer vi oss? Er det kundegrupper vi har oversett? Hvordan kan vi nå ut til disse? Jo mer man vet om målgruppene, jo lettere er det å skape relevante framstøt.

KUNSTEN ER DE GODE HISTORIENE – DE SOM SPRER SEG
Det handler om PR, og PR handler om historiefortelling. Noe av det viktigste man kan gjøre er å lage gode historier, som er enkle og som får folk til å fortelle videre. Historien må på en eller annen måte skape engasjement og vekke følelser hos folk, gjerne noe positivt eller morsomt og relevant for produktet ditt. Gjør det gjerne personlig. Skap gjerne en heltehistorie. Kan også knyttes til en problemstilling som opptar mange.
Det er lett å finne de relevante journalistene som dekker for eksempel edtech. Det er vanskeligere å selge inn historien til journalister, og få dem til å skrive om det. Da må det være en vinkling som fenger mange. Gi pressen en grunn til å skrive! Fengende historier selger.

Noen gode norske historier:

WeWantToKnow
Det norske edtech selskapet WeWantToKnow har vært bevisste på å skape historier. De har bygget en heltehistorie rundt Jean-Baptiste Huynh, finansmannen som ville forandre skolen, ble mattelærer og senere spillutvikler. Produktet har vært utviklet og testet i nært samarbeid med lærere og elever. WeWantToKnow lagde en nasjonal algebrakonkurranse. Fikk 37.000 elever som satt døgnet rundt, for å løse flest mulige ligninger. Hver elev løste i snitt 400 ligninger på en uke!

Dette har gitt selskapet erfaringer og beviser som har skapt overskrifter: «6-åringer lærer avansert algebra gjennom mattespillet DragonBox». «Norske elever løste 7.7 millioner ligninger på en uke!». I forbindelse med DragonBox challenge gjorde de appen tilgjengelig for alle norske skoler. Da appen i en periode toppet listene i Norge, fikk de Wired Magazine til å lage en artikkel om at «DragonBox: Algebra Beats Angry Birds». Artikkelen skapte stor internasjonal oppmerksomhet rundt det lille norske selskapet som utvikler mattespill som barna liker bedre enn sinte fugler.

Opera Software
Fleip er lov. Da Opera Software i 2005 lanserte sin Opera 8 Browser sa daværende CEO Jon von Tetzchner på et internmøte at dersom browseren fikk over 1 million nedlastinger i løpet av de fire første dagene, ville han svømme fra Norge til USA, kun med en kort stopp på Island for en kopp varm sjokolade hos sin mor. Løftet var for godt til å bli holdt hemmelig og Opera’s PR folk brukte det for det det var verdt. Stuntet ble raskt sitert i ledende internasjonale medier som Cnet og GigaOM. 2 dager etter var målet nådd, og Jon måtte legge ut på svømmetur ut Oslofjorden. Han kom ikke så langt (det var heller ikke meningen) men det ga folk en god latter og selskapet masse gratis PR.

Dette var ikke siste gang Opera fant på smarte og morsomme stunts. En gang leide selskapet hvite limousiner og satte opp «Free Press Transport» for late amerikanske journalister til en teknologimesse og kjørte produktdemoer på veien. Det gjelder å være kreative.

SKAP TILHØRIGHET – SKAP ET COMMUNITY
Man må skape engasjement og tilhengere og pleie relasjoner. Det er litt som å være musiker – bygge og ta vare på fansen. Les mer om det i blogginnlegget her «Gründere tenk som artister, artister tenk som gründere
Opera Software hadde etter hvert mange disipler der ute som likte å blogge om dem, fra hele verden. En gang inviterte de alle på middag så de kunne treffes. En annen gang var det en som skrev svært kritisk om løsningen deres. I stedet for å innta en forsvarsposisjon kontaktet Opera bloggeren, inviterte ham til å komme til Norge og det endte opp med å tilby ham jobb i selskapets produktutviklingsavdeling.

GLEM PAPIRMEDIA
Digitale medier er som regel mye mer relevante for målgruppen, pluss får du noe på nett så lever det mye lenger og kan spres og deles. I sosiale medier kan man også annonsere svært presist mot ulike målgrupper, f.eks. student, under 23 år, interessert i politikk og håndball.
Finn bloggerne! De er ofte opinionsdannere.

APPSTORE
Det kommer ut ca. 2000 apps hver dag. En app i dag er veldig mye som en webside var for 20 år siden. Derfor holder det ikke bare å lansere en app. Det må skapes blest! 80% er ofte godt nok. Det er bedre å lansere en tidlig versjon og få verdifulle tilbakemeldinger fra markedet som så kan fikses i v2, enn å brenne inne med produktutvikling i isolasjon.

IKKE BRUK EN KRONE PÅ MARKEDSFØRING… FØR DU KAN BEVISE AT BRUKERNE:

  • Liker appen
  • Bruker appen
  • Fortsetter å bruke appen
  • Er villige til å betale

PRISING
Det er ofte vanskelig å vite hvilken pris man skal sette på produktet/tjenesten. Mange ender opp med å underprise produktet sitt eller gi det bort gratis for å komme inn på markedet. Det handler like mye om å gi dem en grunn til å kjøpe. Dette henger sammen med forventningene du klarer å skape og senere innfri. Noen ting å tenke på når det kommer til prissetting:

  • Man kan gi bort ting gratis, men noen kan bli skeptiske til om produktet er bra eller har noen skjulte kostnader
  • Det kan være ok å gi bort noe gratis for en periode, men pass på å få noe igjen som du kan lære av. Du bør i det minste få tilbakemeldinger på produktet, statistikker, kontaktinformasjon eller noe å bygge videre på.
  • (Høy) pris er ikke alltid skremmende for forbrukere, mange tenker da at «det må være en bra tjeneste». Det er ofte lettere å senke prisen senere enn å heve den. Men høy pris skaper også høye forventninger som bør innfris/overgås.
  • Freemium er en annen populær prisstrategi. Grunnproduktet er gratis, men fullversjonen eller ekstra funksjoner koster ekstra. Dette gir en lav terskel til å teste produktet og muligheter for gjensalg til brukerne.
  • Uansett pris, observer brukerne. Var de fornøyde? Bruker de mye/kjøper de oppgraderinger, osv.?

Husk å ta vare på fansen og gi dem verdi!

Lykke til!
/Hans Christian Bjørne
Cluster Developer
Oslo Edtech Cluster

Hvordan lykkes med salg til konsumentmarkedet (B2C)?